Gerade in den letzten Jahren sind die Preise von Immobilien, im Allgemeinen, aber insbesondere die von Wohnimmobilien drastisch gestiegen. So sind es vor allem die Preise von Immobilien in großen Städten, Ballungsräumen sowie Metropolregionen um die Großstädte, die nur die Richtung nach oben kannten und noch immer weiter steigen.

So müssen potenzielle Immobilienkäufer in Städten wie beispielsweise Berlin, Hamburg, Köln, Hannover, München, Nürnberg sowie generell in strukturstarken Gebieten mit guter Infrastruktur und attraktiven Arbeitgebern in der näheren Umgebung deutlich tiefer in die Tasche greifen.

Neben den typischen beruflichen, privaten oder finanziellen Argumenten, die für einen Immobilienverkauf sprechen, sind es daher auch zunehmend Immobilieninvestoren, die sich aufgrund dieser zyklischen Hochpreisphase für einen Verkauf entscheiden. Damit der Verkauf der Immobilie möglichst effizient und erfolgreich über die Bühne geht, sollten vor und während der eigentlichen Vermarktungsphase bereits einige Dinge beachtet werden.

Vorbereitungsphase zum Immobilienverkauf: steuerliche Fragestellungen und Vermarktungsart

Bevor man sich dazu entscheidet, eine Immobilie zu verkaufen, sollte man zunächst die steuerlichen Aspekte dazu beachten.

Das Stichwort hierbei lautet: Spekulationssteuer.

Diese wird fällig, wenn eine fremdgenutzte Immobilie innerhalb einer Zehnjahresfrist nach dem Kaufzeitpunkt mit einem Gewinn veräußert wird. Die Steuer ist allerdings nur beim Verkauf von vermieteten bzw. verpachteten Objekte zu bezahlen. Wird die Immobilie dagegen selbst bewohnt, dann wird auch bei einem Verkauf vor dieser Zehnjahresfrist keine Steuer fällig.

Dennoch ist dies ein nicht zu unterschätzender Kostenaspekt, der vor einem möglichen Verkauf beachtet werden sollte. Wird die Spekulationssteuer fällig, richtet sich deren Höhe nach dem persönlichen Steuersatz des Verkäufers des jeweiligen Steuerjahres, in dem der Verkauf stattgefunden hat. Der Steueranteil wird allerdings nur auf den Gewinn aus dem Immobilienverkauf fällig; also der Differenz zwischen Verkaufs- und Kaufpreis.

Ein weiterer wichtiger Aspekt, der vor Start der eigentlichen Vermarktungsaktivitäten geklärt werden sollte, ist die Frage über die Vermarktungsart. Soll der Immobilienverkauf über einem herkömmlichen öffentlichen Verkaufsprozess, diskreten Vermarktungsprozess oder im Bieterverfahren durchgeführt werden? Anhand dieser Entscheidung hängen auch die weiteren Detailschritte der folgenden Meilensteine wie die Exposéerstellung, Veröffentlichung des Immobilieninserates sowie die Durchführung der Besichtigungen und Kaufpreisverhandlung ab.

Durchführung des Immobilienverkaufs: Maklerbeauftragung oder in Eigenregie?

Ein Immobilienverkauf bedeutet nicht nur einiges an Verantwortung und erfordert daher ausreichendes fachliches Know-how und eine umfassende Marktkenntnis. Vielmehr sind damit auch eine ebenso hohe Arbeitsauslastung, die nur mit ausreichend zeitlicher Kapazität zu stemmen ist, verbunden. Soll der Verkauf erfolgreich und in einem möglichst zufriedenstellenden zeitlichen Rahmen ablaufen, sollte man sich als Eigentümer daher überlegen, ob für den Verkauf ein erfahrener Immobilienmakler konsultiert wird.

Nur wer ausreichend Zeit für die Vorbereitung, Durchführung und Abwicklung des Verkaufs mitbringt und darüber hinaus noch die fachlichen Voraussetzungen erfüllt, sollte die Vermarktung selbst durchführen.

• Dokumente zum Immobilienverkauf zusammenstellen

Nicht nur für die spätere Objektübergabe und zur Beantwortung von Interessentenfragen sind die zur Immobilie zugehörigen Dokumente notwendig. Speziell für eine seriöse Marktwertermittlung und Erstellung eines aussagekräftigen Exposés, das als Grundlage zur späteren Anzeigenschaltung dient, sind diese Unterlagen essenziell. Je nach Art und Nutzung des Objekts können dabei unterschiedliche Dokumente relevant sein. So sollten zum Beispiel der Grundbuchauszug, Energieausweis, die Flurkarte, Grundriss- und Schnittansichten sowie etwaige Nachweise über größere Renovierungsmaßnahmen bereit gehalten werden. Im Falle eines Hauses sind noch Nachweise über die Versicherungspolicen zur Wohngebäudeversicherung, das Altlasten- und Baulastenverzeichnis sowie Lagepläne über das Grundstück von Interesse. Wird das zu veräußernde Objekt beispielsweise vermietet, dann sollte die aktuell bestehenden Mietverträge sowie eine Aufstellung über alle monatlichen Miet- und Nebenkostenerträge vorgehalten werden.

Seriöse Marktwertermittlung als fundamentale Basis zur Vermarktungsstrategie

Einer der wichtigsten Meilensteine auf dem Weg zum erfolgreichen Immobilienverkauf stellt die Ermittlung eines seriösen marktgerechten Objektwertes dar.

So sollte der daraus resultierende Angebotswert entsprechend mit Bedacht gewählt werden. So würde auf der einen Seite ein zu hoch angesetzter Angebotspreis für potenzielle Kaufinteressenten zunächst abschreckend wirken, da niemand einen unverhältnismäßig hohen Aufschlag für das Objekt bezahlen möchte.

Daher würde sich auch die Resonanz in Grenzen halten. Im weiteren Verlauf würde sich ein Teufelskreis aus fallenden Angebotspreisen und noch immer zurückhaltenden Schnäppchenjäger entwickeln, die nur darauf warten, dass der Angebotspreis noch weiter reduziert wird.
Auf der anderen Seite würde ein zu niedrig angesetzter Verkaufspreis mögliche Kaufinteressenten ebenso abschrecken.

Hier würden diese direkt einen Haken vermuten. Aus Angst vor möglichen Problemen wie Schimmel- oder gar einem Schwammbefall würden sie auch in diesem Fall eher zurückhaltend agieren. Darüber hinaus würde der Eigentümer beim zu niedrig angesetzten Verkaufswert ebenfalls bares Geld verlieren.

Bewertungsverfahren: Diese Faktoren beeinflussen den Wert einer Immobilie

Den Wert einer Immobilie beeinflussen neben den Faktoren wie Ausstattungsmerkmale, Bausubstanz, Schnitt und Aufteilung der Wohnräume vor allem die Lage. Die Lage der Immobilie ist mit einer der entscheidendsten Kriterien, wenn es darum geht, ihren Wert zu bestehen. Denn mit der Lage der Immobilie wird auch direkt die jeweilige Angebots- und Nachfragesituation des regionalen Immobilienmarktes widergespiegelt.

Gerade für Objekte in gefragten und exponierten Lagen lässt sich durch eine hohe Nachfrage auch ein entsprechend höherer Preis erzielen.
Für eine stichhaltige und seriöse Marktwertermittlung einer Immobilie stehen grundsätzlich drei Bewertungsverfahren zur Verfügung:

• Ertragswertverfahren
• Vergleichswertverfahren
• Sachwertverfahren

Gerade das Vergleichswertverfahren, was vorwiegend zur Bewertung von Eigentumswohnungen zur Anwendung kommt, greift dabei den Faktor Lage gut auf. Kommt es zur Anwendung, dann wird der Marktwert des zu verkaufenden Objektes mit anderen bereits verkauften oder gerade am Markt befindlichen Objekten ähnlicher Ausstattungsmerkmale verglichen.

Ähnlich beim Ertragswertverfahren – gerade in Metropolen und Ballungsräumen ist Wohnraum rar und die Mieten entsprechend hoch. Dementsprechend steigen auch die Werte für die Gebäude.

Beim Ertragswertverfahren errechnet sich dabei der Gebäudewert aus den jährlich zu erzielenden Nettoerträgen der Immobilie und einem objektspezifischen Kaufpreismultiplikator. Typischerweise kommt das Ertragswertverfahren daher bei der Marktwertermittlung von vermieteten Mehrfamilienhäusern oder auch Wohnungen zum Einsatz.


Das Sachwertverfahren dagegen wird vorwiegend zur Bewertung von Ein- und Zweifamilienhäusern verwandt. Dabei wird der Gebäudezeitwert mit dem Grundstückswert sowie den Wert von etwaigen Nebengebäuden aufsummiert.

Erstellung des Exposés und Anzeigenschaltung

Das Exposé einer Immobilie ist praktisch deren Steckbrief und Aushängeschild und dient als Grundlage für die spätere Anzeigenschaltung. Es enthält alle wichtigen technischen und baulichen Daten der Immobilie wie Angaben über die Ausstattungsmerkmale, das Baujahr, den Endenergieverbrauch, Primärenergieträger sowie sonstige besondere Merkmale.
Natürlich sollten all diese Angaben noch mit repräsentativen Fotos der Wohnräume, der Fassade sowie Außenanlagen untermauert werden.

Zusätzlich können Panoramaaufnahmen oder ein Luftbild (Drohnenbild) des Objekts bzw. Anwesens ein besonderer Eyecatcher sein und beispielsweise als Titelfoto dienen. Alternativ kann auch ein digitales Exposé inklusive virtuellem 3-D-Rundgang erstellt werden. Mit diesem können sich die Kaufinteressenten schon vorab über ihr Endgerät (Handy, Tablet oder Laptop) einen ersten Eindruck über die Immobilie verschaffen.
Wichtig ist, dass vor Anfertigung der Bilder kleiner Schönheitsreparaturen am Objekt vorgenommen werden sollten.

Diese können sich problemlos in einem niedrigen bis mittleren vierstelligen Bereich befinden, da sie sich in der Regel in einem höheren Verkaufspreis zu Buche schlagen.
Auf Basis des Exposés können schließlich auch die Inserate zur Immobilie in den entsprechenden Vertriebskanälen platziert werden. Dazu zählen neben einschlägigen Immobilienportalen, Fachzeitschriften, regionale wie überregionale Tageszeitungen sowie bei Bedarf auch Social-Media-Kanäle.

Koordination und Durchführung der Besichtigungstermine

Melden sich aufgrund des Immobilieninserates die ersten Interessenten, so sollten diese hinsichtlich ihrer wirklichen Kaufabsicht und Bonität überprüft werden. Dazu sollten die Interessenten mit gezielten Fragen zu ihrer Kaufabsicht und zur möglichen Finanzierung des Objekts konfrontiert werden. Denn schließlich sollten nur zahlungsfähige und wirklich interessierte Interessenten zur Besichtigung geladen werden.

Die Besichtigungstermine selbst sollten ein einem 45- bis 60-minütigen Turnus erfolgen. Je nach Größe des zu verkaufenden Objekts kann diese Zeitspanne auch beliebig verändert werden. Es sollte nur genügend Zeit für das abschließende Gespräch und die Klärung offener Fragen zur Verfügung stehen.
Als Verkäufer sollte man während der Besichtigung beiläufig erwähnen, dass es für die Immobilie noch weitere Interessenten gibt. Dies erzeugt nicht nur Begehrlichkeiten, sondern auch eine gewisse Wettbewerbssituation. Dies sind wichtige Grundlagen, die der Verkäufer in der späteren Preisverhandlung zu seinen Gunsten nutzen kann.

Sind sich Eigentümer und Verkäufer am Ende über den Verkaufspreis einig, dann sollte der Verkauf in einem notariell beurkundeten Kaufvertrag abgeschlossen werden. Dieser sollte alle wichtigen Klauseln und auch Nebenabsprachen, die Käufer und Verkäufer während der Kaufpreisverhandlung beschlossen haben, enthalten.